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作者： 

葉斐杰 (Keat Yap)，科爾尼公司全球合伙人，亞太區戰略運營事業部采購咨詢業務負責人

李思，科爾尼公司董事

劉佳韻，科爾尼公司咨詢顧問

謝雪妍，科爾尼公司咨詢顧問

全球原料價格上漲，

采購面臨外購成本管控難題

2021年初以來，全球各類大宗商品價格大面積持續飆升。

過去的幾個月里，原油、鐵礦石、銅、煤炭等大宗原材料價格輪番上漲，并延伸到農產品、紙漿、塑料等品類。

中國的鋼材價格指數較去年同比上漲23.95%，聯合國糧農組織6月報告也顯示全球糧食價格已上漲至近十年高點。

究其原因，多數機構所持觀點為此輪全球大宗商品上漲主要來自短期內的供需錯配，受到疫情導致的供給中斷與快速復蘇后需求強勁的雙重因素的推升。與此同時，以美國為首的多個發達國家的量化寬松的貨幣政策也起到了顯著的推動作用。

眾多制造型企業叫苦不迭，擔負原料價格管控的采購部門也紛紛向外求助，在原材料單價一路上漲的趨勢下，采購如何持續為企業創造價值成為當前的重要命題。

從單價管理，到價值創造

以科爾尼近期服務的某領先水產飼料行業客戶為例，其 80%的產品成本來自外購原料，其中占據大多數比例的魚粉、豆粕、豆油等品類價格波動劇烈。

在此輪原料上漲行情中，魚粉自2020年第三季度開始價格波動上漲約3-5%，豆粕類產品自2020年初已上漲近20-30%，侵蝕近4%的利潤。在此背景下，科爾尼為其系統性指導實施大宗原材料采購管理的最佳實踐，在本篇中淺談如下。

01、密切監控市場， 保證穩定供應，把控下單時機

大宗商品作為基礎性原料，是制造型企業維持生產的根本，同時因為其同質化特征而面臨需求企業的普遍競爭。因此，保證供應的連續性和質量穩定性應當被視為采購工作的第一優先級。

大宗市場上由于買方普遍作為價格波動的被動接受者，采購基礎的成本管理手段即通過把握下單時機來取得相對優勢的單價。實操中真正做好這一點并非易事，需要充分理解和密切監控供求關系的核心驅動因素，建立復雜有效的預測模型，跨部門配合生產和庫存計劃來決策最佳下單時間和數量，否則始終難以擺脫隨行就市的被動。

02、建立規模優勢，提高議價能力

規模優勢是進一步獲得議價能力的基礎。采購可以通過內部集約，即跨國家、區域、工廠的原材料整合來提升供應商談判基礎，也可以尋求外部聯合，即行業/跨行業聯盟、有限的上下游聯盟，來獲取更強大的買方博弈力。

前者需要在企業內部建立集約化的采購管理模式，而后者需要依托產業聯盟、平臺、并考慮相關支持政策和反壟斷制約。

采購應對相關趨勢保持敏感，例如為了應對此次原料上漲對制造業的打擊，山東省已經開始著力打造產業鏈和供應鏈聯盟，幫助企業共享原材料采購渠道，抱團穩定供銷體系和原材料價格。

03、與供應商建立長期、多樣的合約結構

在獲取更強的買方博弈力的基礎上，采購需力爭擺脫點對點報價的松散買賣模式，著眼于與供應商建立長期穩定的合約關系，并根據不同供應商的特性選擇多樣化的合約結構。

常見的長期原料價格約定包括基于指數的定價(index-based pricing)，品類聯合定價（combo-deal），拆分定價（unbundling prices）等；另外可以根據實際情況爭取基于采購量和付款條件的折扣，例如梯度報價(volume tiered pricing)、年度返利 (annual rebate)、延長賬期的折扣等。

04、積極尋求替代性原料方案

采購部門對上游市場的信息獲取具有得天獨厚的優勢，可以積極為尋求高性價比和高可持續性的替代性原料提供思路，內部牽頭或積極參與跨部門的規格優化、配方調整等降本增效項目。

在該水產飼料客戶的案例中，針對主要原料魚粉的不可持續的痛點，以及大豆類原料價格猛漲侵蝕利潤的局面，科爾尼協助采購部門牽頭配方進行替代原料開發，覆蓋了原料尋源、跨部門合作機制的建立、替代原料供應商庫的開發等環節的規劃。

組織與流程是

實現價值創造的“基建”

科爾尼的諸多采購價值創造項目的經驗表明，經過一系列內部診斷與外部對標，客戶往往對提升手段和預期效果全盤認可，卻發現眼下的采購組織不具備獨立實施的條件，令“最佳實踐”淪為望梅止渴。

因此大多數采購組織選擇轉型為先來構建實施有效管理手段的土壤。

前述水產飼料客戶為例，由于大宗市場的價格波動幾乎線性傳導至企業利潤，打造高效專業的原材料采購管理能力迫在眉睫?？茽柲釣槠湓O計了采購的目標運營模式 (Target Operating Model)， 著眼于市場分析預測能力的數字化升級、中央領導式組織架構的搭建，跨部門協作通道和機制的完善。

每個組織面臨的痛點和訴求都有其獨特之處，科爾尼開發的AEP采購卓越性評估模型(Assessment of Excellence in Procurement)提供了一套全面系統的分析框架，自上而下囊括了戰略、運營和支持體系等模塊下的各個維度。至今有超過2,500家企業參與評估，為評估與對標提供了夯實的數據支持。

在全面評估采購現有實力的基礎上，科爾尼將進一步1) 對潛在問題和成因進行深度挖掘 2) 設計符合企業特性的采購目標運營模式3) 定制轉型路線，賦能采購持續創造價值。

如果你對原料采購管理模式或AEP采購卓越評估有任何問題，歡迎后臺留言與我們聯系。